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怎样做说车主播？ 汽车销售顾问服务技能与口才训练的目

常识 2023年12月15日 23:18 254 邵杰
问题描述 怎样做说车主播？

推荐答案

说车主播要对汽车有很深的了解，一般性的话，他都有很长的汽车销售经验对汽车的性能和各项参数都有深厚的了解，基本上每一款车型，他都能说出这款车型的特点，所以要做主播不仅要口才好，而且要有专业的知识。当然这需要靠时间的积累，或者在汽车卖场有销售经验。

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汽车销售顾问服务技能与口才训练的目

第章汽车销售顾问基本

素质1

素质1展示——仪表仪态 2

一、男士着装2

二、女士着装3

三、坐姿3

四、站姿4

五、行姿5

六、蹲姿5

素质2微笑——最美语言 6

一、像空姐一样微笑6

二、微笑的三结合6

三、时时刻刻微笑7

素质3礼仪——无声语言 7

一、握手礼仪7

二、电话礼仪8

三、名片礼仪9

相关链接：七大不良习惯10

素质4专业——常用术语 11

一、车重、外部尺寸与性能11

二、车型、动力制动12

三、车辆其他功能13

四、自动变速器挡位14

五、汽车销售常用英语15

第章汽车销售顾问服务

技能17

技能1客户开发 18

方法一:从认识的人中发掘18

方法二:从自己4S店获取名单 18

方法三:从社会机构中获取信息18

方法四:从有车一族中挖掘18

方法五:从报纸新闻版块获取19

方法六:从车辆服务及技术人员处

获取信息19

方法七:从同行中寻找有价值的信息19

方法八:从前任销售人员的客户资料

中获取信息19

方法九:从4S店咨询电话中分拣信息19

方法十:从车辆展览会中收集信息20

方法十一:从汽车网站论坛中获取信息20

方法十二:从社团、公益活动中获取信息20

方法十三:从二手车、洗车场等相关汽车场所获取信息20

方法十四:从当地黄页电话簿中获取信息20

方法十五:从4S店举办的车友会、店庆会、假日活动中获取信息21

方法十六:从已购车辆的客户中寻找信息21

技能2潜在客户评估 21

评估一:M(Money)——钱22

评估二:A(Authority)——决策权22

评估三:N(Need)——购买需求23

评估四:去伪存真23

相关链接：八大汽车新名词24

技能3客户档案管理 25

一、客户类别25

类别一:A类(基本往来户)25

类别二:B类(一般往来户)25

类别三:C类(普通往来户)25

二、客户档案登记表26

三、私家购车客户信息26

四、单位购车客户信息26

技能4销售准备 29

准备一:心理准备29

相关链接：汽车专业销售顾问必备的

八种魅力29

准备二:形象准备30

准备三:销售工具准备31

准备四:熟悉所卖产品31

技能5电话接待 32

步骤一:前置准备32

步骤二:来电接待33

步骤三:回答咨询33

步骤四:邀约来店33

步骤五:记录信息33

步骤六:感谢34

相关链接：世界四大汽车城35

技能6展厅接待 36

步骤一:迎接客户37

步骤二:打招呼37

步骤三:自我介绍37

相关链接：名片使用小技巧37

步骤四:询问客户姓名37

步骤五:提供服务38

相关链接：了解客户需求的方法38

技能7需求分析 39

分析一:客户资料39

分析二:现有车型39

分析三:车辆用途40

分析四:购车预算41

分析五:购车意向41

分析六:预计购车时间42

技能8寒暄(展厅接待) 42

一、话题选择42

二、寒暄注意事项43

技能9不同客户销售应对 44

一、虚情假意型44

二、生性多疑型45

三、情感冲动型46

四、沉默寡言型46

五、先入为主型46

六、思想保守型47

相关链接：“绿色汽车”的三大标志 47

七、内向含蓄型47

八、固执己见型48

九、犹豫不决型48

十、精明理智型48

技能10环绕介绍——六点介绍法 49

一、车前部50

二、驾驶座侧 50

三、后部51

四、乘客侧51

五、发动机室51

六、内部52

技能11FAB介绍法 53

一、FAB法则53

二、FAB介绍方法 54

三、FAB介绍技巧55

四、准备事项55

技能12试驾 56

阶段一:试驾准备57

阶段二:静态介绍58

阶段三:动态活动58

阶段四:试车结论60

技能13异议处理 61

一、异议类型62

二、异议产生原因62

三、处理客户异议的准备64

四、对待客户异议的态度65

五、处理客户异议的原则66

相关链接：标准应答语67

六、客户异议处理步骤68

技能14促成交易 70

一、自我心理障碍——阻碍成交70

二、促成时机——把握70

三、建议成交——主动出击72

四、促成方法72

相关链接：汽车贷款办理74

技能15签订合同 76

一、解释合同条款77

二、贷款客户77

三、由店购买保险客户77

相关链接：汽车销售合同77

技能16交车验车 79

一、准备工作79

二、交车步骤81

三、提车81

相关链接：新车手续办理83

技能17售后跟踪 85

一、服务跟踪方式85

二、客户投诉处理86

三、投诉处理禁忌87

相关链接：汽车投保88

第章汽车销售顾问口才

训练91

方法一写背讲三步循环训练法92

方法二自说自话训练法93

方法三速读法95

方法四模仿法96

方法五角色扮演法96

方法六复述法97

话术1诱导话术 98

情景一借助基盘客户获得潜在客户

资料98

情景二巧妙应对客户的拒绝99

情景三当客户要求介绍产品时(一)100

情景四当客户要求介绍产品时(二)101

话术2展厅接待话术 102

情景五新客户接待102

情景六老客户接待103

情景七销售正题导入104

情景八客户的购车背景104

情景九客户需要解决的问题105

情景十客户解决问题的欲望106

话术3展厅产品展示话术 108

情景十一产品展示前108

情景十二产品展示109

情景十三六方位绕车介绍110

情景十四激发客户的占有欲望110

话术4试乘试驾话术 111

情景十五试乘111

情景十六试启动111

情景十七试起步112

情景十八试隔音112

情景十九试提速112

情景二十试刹车113

情景二十一试转弯113

情景二十二试悬挂113

情景二十三试顿挫感114

情景二十四试驾过程114

话术5客户异议话术 115

情景二十五价格异议116

情景二十六异议避免116

情景二十七有效消除异议117

话术6成交话术 118

情景二十八成交控制119

情景二十九要求客户成交119

情景三十客户满意而归120

话术7交车话术 121

情景三十一热情交车121

情景三十二清晰服务事项与流程122

话术8跟踪服务话术 123

情景三十三服务事项提醒124

情景三十四征询客户意见125

情景三十五持续开发客户需求126

话术9投诉处理话术 126

情景三十六缓和客户态度127

情景三十七找出问题根源128

情景三十八提出解决方案129

情景三十九从客户投诉到客户忠诚129

参考文献131

1、必须热爱汽车，对汽车感兴趣。这是最重要的前提，对车的爱好会更加了解汽车。这也是奠定汽车销售行业的基础；

2、自信及性格外向。作为一名合格汽车销售顾问性格很重要，不但要性格外向口才和善于交际这也是必不可少的，也需要自信，而自信来源于来源于对汽车的了解；

3、帮客户买车而不是卖车给客户。要成为一名更好的汽车销售顾问。顾问式销售就是用自己的专业和对产品的了解以及对客户的需求帮客户挑选出最合适他的产品推荐给客户，这样就做到双赢；

4、专业产品知识。全面掌握六方位绕车技巧，部分汽车的内部结构，甚至到钢板厚度，车上所有按键的功能；

5、竞品知识，全面掌握产品的竞品车型，了解竞品的缺点，熟练掌握产品的对比优势，做到知己知彼；

6、驾车技术熟练当地路况熟悉，想作为一名顶尖的销售顾问肯定开车时必须熟练的，而且必须对当地各车城市内等路况熟悉，只要接到客户咨询电话就主动出击去接客户，只要有主动出击的意识，才能获得更高的成绩；

7、个人形象，必须随身携带名片见人就发，上班时间衬衣和西服要干净得体。标准的礼仪规范及微笑是第一形象，可以增加客户对自己的信任。

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